圆桌论坛互联网农业大时代的物流方式白溲疏

圆桌论坛：互联网农业大时代的物流方式

11月21日~22日，2014第二届中国新农业（食品）产业年会暨全国县域农业经济高峰论坛在天津举行，参加会议有来自涉农食品企业、涉农金融投资机构、农业投资基金等，本届年会的主题将锁定县域聚焦农业的流通渠道与多方位发展，从更高的视角来审视时代的潮流、新经济的潮流。

非常容幸受组委会的邀请主持这个板块，我觉得让我来主持可能是有意安排的。我可能是唯一的物流人，因为上午还在讲，我们接下来讨论的话题是互联网，不管你通过什么方式做营销，假设我在网上买了一箱苹果，必须要通过物流，物流是永远存在的。所以我希望接下来这个板块我通过物流的方式把我们台上的嘉宾能够串起来，一起来探讨这个话题。

我们有请这个板块的嘉宾，有请：天惠食品基金合伙人刘成敏、1号店副总裁黄志雄、光华博思特品牌机构董事长韩志辉、杭州东创科技物联网产业中心总经理李峥敏、新加坡农潮集团董事长许国权，我们有请五位嘉宾上台。

刚才我们看到阿里的数据分享，我们预计到2016年可能是上千亿的规模，在这个规模背后看到了很多机遇和挑战，实际上我们在第一轮电商大潮当中，我们看到大部分都是标准化的产品，不管是3C产品、服装类产品、图书类产品，基本上都是标准化的产品。实际上面对农业、面对农产品非标准的产品做电商，中间有很多挑战。

接下来我们即将通过这场对话来探讨农产品电商的机遇和挑战。我发现嘉宾的构成也是非常有意思的，有来自资本层面的、电商、营销以及高大上的物联网领域和真正产品生产者或者是品牌产品的制造者。

我想第一个话题问在座的嘉宾，你们是如何看待农产品电商的。第二个话题是你们认为农产品电商的核心是什么，大家都在讲产品、营销、物流，甚至是技术，你们是如何看待电商的核心。在介绍之前大家先做一个简单的自我介绍，我们每个人的发言时间控制在三分钟之内。

刘成敏：

大家好，我是天惠食品基金，我是从腾讯退休下来的，我在腾讯干了11年，在这之前在华为工作过，以前都是从事科技工作的。我以前当过LP，间接看过一些企业，后来我们跟平安成立天惠食品基金，也想做一些农业方面的投资。其实我在华为的时候有一个困惑，电信行业人才过剩、竞争好激烈，在网络带宽增加了以后，网络上没内容，做内容的人一定是有前途的，也就是抱怨最多的一定有前途，所以我们要做互联网，其实当时的转型是很坚决的。我觉得转互联网的时候，每个人同意我转互联网，在腾讯11年是中国互联网高速发展的11年，我在那里大部分负责市场和无线互联网业务，站在上面看可能看的更多一点。

这一年多，我的看法是这样的，我的第一个看法，我觉得中国的农业挺难搞，难搞的原因当然有很多，我觉得产业和互联网最大的不一样很受政策的约束。我们特别依赖于国家。比如说我们土地流转，这件事不做或者进展很慢的话，因为我的投资会选点，我认为风口来了，就是土地流转，土地不流转上游没有规模化，你不能跟农民谈理想，搞什么安全食品，农民才不会搞安全食品，这个是要付出代价的。没有规模就没有效益，投资的根本就是要投大规模、可复制、有品牌，这是我们投资的前提。任何一个产品都追溯到上有土地，追溯空气，土地有问题谁搞农业，做品牌怎么做，这是很痛苦的一件事情，这是我的第一个看法。从投资人的角度来看，我们看行业最大的变化还是要土地流转，很依赖于国家政策。

第二个看法我是行类人士，我做互联网做的时间比较长，我给你们一个说法，大家这几年互联网思维炒的很热，其实互联网思维的本质是做好产品，大家一定要明白这个事。互联网思维不是很多人总结的营销和分享，那个是没有用的。先要搞好产品，就是因为有了互联网以后，你要更加搞好产品。因为有了互联网以后，营销通路被打平，信息不对称被打破，你越是好产品，越能卖上好价，如果你是差的东西一夜之间传遍全世界，因为互联网传播负面消息比传播正面消息要快的多。

你说我们是互联网思维的企业，也是互联网好的公司，前提是要产品好，互联网的前提是必须要有口北，有人要传播你。过去传播靠亲戚，我告诉你兄弟，这家公司的产品好，传播的速度很慢。互联网的传播速度很快，中国的媒体都是传播负面消息快，传播正面消息稍慢一点，有了现代化的手段以后，我们做产品，如果做的好的话，传播速度要比以前没有互联网之前强很多，所以大家要明白这一点。

我觉得我们从事农业做食品的话，我们还是要回到问题的本源。你们是企业家，你们不完全是投资者，投资者看问题的角度不一样。你们是企业家，你们要关心自己的事，你内心想干啥，先别说追求，如果你追求挣钱就没戏了，你就做假货算了，别做企业了，做企业最终的追求不是为了赚钱，我觉得做食品和农业的内心还是要做出好的产品，做出非常好的产品。

所以说在这种想法，我们自己的企业要定好位，不要盲目追求一件事。人多的地方最好不要炒炒，不要说大家都在追互联网，搞什么互联网营销、微信、微博都上，每一个企业都上电子商务，你不能受政府的引导。因为我看很多企业，我们要搞电子商务，政府给我们补贴，政府就是往邪路上引导你，政府有这个能力的话我们把经济交给国家就可以了，为什么李总理说要交给市场，你要做你擅长事情，所以定位要清楚，我没有高度概括的能力说的比较罗嗦，有机会大家可以线下交流。

秦玉鸣：

刘总讲了好几点都是为了证明最后一点是做好产品。

黄志雄：

大家好，我是来自1号店的黄志雄，我在1号店四年负责过四个部门，之前是后端的供应链，中间是网站的运营，再之前是我们自营的食品饮料采购，目前负责商城的品牌。比较能跟大家交流的是从后端到前端，以及从平台模式到自营模式各自优劣势的互补以及如何的应用。

刚才主持人谈到要讲一讲农产品或者是生鲜电商，迄今国内没有一家在农产品和生鲜电商上面做出规模的话，我可以这样讲，相对于非常巨量、海量的销量，生鲜农产品的占比是非常少的。为什么呢？其实从电商角度而言，他还是没有逃离商品价格服务，所以刚才讲到商品是最核心的，这没有错。永远都还没有脱离商业的本质，没有好商品就没有顾客，我早上的时候讲，我们做事的方法变了，做事的思维变了。因为我们做事，做一个生意，无非就是在商品相关的物流，顾客获得这些商品的信息流，以及交换过程的资金流，三方面的闭环过程。

所以这三个方面的改变，信息流传播方式的改变，资金支付结算的改变，整个物流网络服务方式的改变，就会要求我们作为商品提供者，在做生意的方式上发生改变。而消费者因为获取信息的途径跟以前不一样，所以满足他自身需求，以及他帮助传播这些需求的方式，也就不一样了。所以这些改变每天都日新月异的在发生，而我们作为一个从业人员，我们每天的工作跟传统零售很苦，因为它获得的信息是实时的，获得的信息是海量的，你需要筛选、判断、反应，因为商机可能就在那里，如果别人动的更快，你的商机就损失掉了。

所以我想跟大家共同分享的是，你关注信息，关注顾客的需求，然后改变自己做生意的方式，你只要做到两点，真正能够提供给消费者极致的体验，在商品提供跟服务这两个层面，还有价格。二是你利用新兴的信息手段或者是技术手段，极大的提升整个供应链的效率，降低成本，这也是互联网化、电商化带来的极大效益，它也会带来传统做事方式极大根本性的改变。我们以前讲规模化才有效益，但是在信息的流动，信息的对称被极大的改变的时候，比如说农产品，它的差异化程度非常高，它的地域分布也非常高，它在顾客区域需求的差异性又很明显，在这种情况下，供应链端适度的集中，我们做食品的知道，我们在食品饮料的同仓配，它的供应链效率是完全不一样的，一个苹果手机我得卖多少箱矿泉水，消费者买一个手机，他买食品要满足家庭的需求，一个定单里面至少有12件商品。所以整个供应链操作方式是不一样的，他是否体现在单品大仓库的操作方式是最科学的，我们的实践经验不是，他到一定规模反而出现规模的不经济性，这边有一些走过的弯路货币是学习的心得，将来有机会我们再细聊。

秦玉鸣：

谢谢黄总，实际上现在很多电商的零售现在都在喊生鲜电商，因为前一轮该做的电商都做完了，大家都在考虑到客户的高黏性。确实不管怎么做，零售的本质是产品服务成本，本质是不会变的。

韩志辉：

我有一个习惯，我一站起来就说实话，一坐下来就说官话。现在很多人都说要不要做电商，事实是很多做电商的企业或者老板，大部分是亏损的，为什么说电商是趋势，做电商还不挣钱，知道什么原因呢？是因为这些企业没有用互联网的思维做电商，电商是电子商务，通过电子的手段完成商务这就是电商，而互联网思维是思考问题的模式，之所以做电商不挣钱，原因很简单，你没有用互联网的思维做电商。什么叫互联网思维，首先讲互联网的特点是什么，互联网的第一个特点是任何一个小企业，只要你一上网，再小的企业，消费者把你放在全国比，甚至是全球比，你不上网在现在的互联网时代，消费者把你放在全球比，在这种情况下，你是一个小企业，就出现了严重的问题，什么问题呢？

如果你的产品没有任何的价值点，没有任何的特色，消费者一比，发现你的产品和别人是一样的，既然是一样的，消费者买谁的？买便宜的，所以到最后的时候你在网上卖不动。

第二个原因是很多人考虑我先用低价格参与活动，我有了口北以后有流量。每一个人刚上网，我想卖土鸡蛋或者是山鸡蛋，我价格低一点做一个好产品，先赔后赚，只要淘宝有活动我就干，赔了一年你想挣钱，你发现另外有30%的人的想法和你一样，因为你还是用传统思路做电商，互联网思维是什么呢？消费者一定买便宜的，而且他不知道谁好的情况下，谁点赞的多，谁的评价多，他买谁的。如果是的话，那么你做就是失败的。

如果真正用互联网思维做电商，第一个思考一定要想办法做一件事，提高产品独特的价值，我做出产品独特的价值来，让你感受到价值，这个价值是不可取代的。你的不可取代性，如果我买一个产品就冲着低价去买，你涨价他照买，这就是做电商的第一个关键点，就是价值思维，一定有一个独特的价值思维。如果没有价值思维，你到网上死拼，死拼的结果是你拼死了。

用互联网思维做电商的第一个思维是价值思维，找到商品独特的品牌价值，让别人牢牢的记住，然后冲着你的价值去消费。第二个思维是在电商的世界里面，大小企业都有全球竞争。第二个是客户凭什么关注你，大家想到一个问题，在互联网时代里面，人们对信息的索取是什么，过去看电视他加广告你得看，现在人获取信息有一个特点叫选择性获取。你做了那么多广告，他是不看的，他看什么，需要什么信息他去搜，这是选择性获取，和选择性获取相关的另外一种思维是娱乐性关注，你做广告他是不看的，如果有一个非常好玩的事件他就看了。做电商要想做的好是消费者心态的思维，你要引起他的关注，选择性获取和娱乐性关注，你要通过事件营销的方式让别人关注到你，这样你就有机会了，只有有关注你才有价值，过去有一句话叫做货比三家，现在有了互联网以后叫做货比三百家。

有了互联网以后是不是信息越来越对称了，有了互联网获取信息是非常容易的，但是获取真相是越来越难的。因为真相往往被大量的信息所覆盖，所以一个企业和产品要想创造附加值的话，有一种核心的思维叫信息不对称。所谓信息不对称是指什么意思呢？尽管互联网可以让你获得大量的信息，大家也知道互联网中大部分信息都是企业有意发布的，如果没有利益谁去发布这些东西，既然信息都是制造出来的，对不起，真相永远是相对比较难的。所以你想做电商的话一定要有附加值思维，附加值来源于本质的信息不对称，可以理解为信息表面对称了，真相是不对称的。所以我们看到同样的猪肉你可能买的就是这个牌子的，打上你的牌子就值钱了，这实际上就是信息不对称。在信息无限泛滥的阶段，信息实际上是不对称的，这就是我们说获得信息越来越容易，获得真相越来越难。所以说你买格力空调，你认为科技含量很高，大家说格力掌握核心科技，实际上我告诉大家，我二十年前卖过空调，现在的空调85%的定速空调和二十年以前一模一样，这就叫信息。

所以我告诉大家互联网第三个思维，通过你的信息手段，创造更多的不对称，一共有九个思维，现在我讲了三个，谢谢大家。

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